نمونه های تحلیل بازار هدف

ما در واقع یک شرکت تحلیل‌گر هستیم. مهمترین شغل در این بانک، تحلیل‌گری است.

انواع تحقیقات بازار و فاکتورهای قابل بررسی از طریق تحقیقات بازار

در بلاگ‌های پیشین در رابطه با اهمیت تحقیقات بازار در موفقیت کسب‌و‌کار سخن گفتیم. شناخت پرسونای مخاطب و جامعه هدف از اولین گام‌های طراحی کمپین‌های تبلیغاتی، معرفی محصول جدید و پروژه‌های آگاهی از برند است. در این بلاگ قصد داریم ضمن معرفی انواع تحقیقات بازار، به فاکتورهایی که از طریق تحقیقات بازار می‌توانند مورد بررسی قرار بگیرند، بپردازیم.

فاکتورهای قابل بررسی از طریق تحقیقات بازار

فرایندی که از طریق آن اطلاعات مشتریان بالقوه و جامعه هدف برای کشف نیازها و خواسته‌های آن‌ها گردآوری می‌شود را تحقیقات بازار می‌نامیم. تحقیقات بازار یکی از اقدامات ضروری کسب‌و‌کارها پیش از آغاز پروژه‌های بازاریابی و ورود به بازارهای جدید است. فاکتورهایی که با انجام تحقیقات بازار قادر به بررسی آن‌ها هستیم عبارتند از:

روندهای موجود در بازار

در بحث پیرامون چرخه عمر محصول و ماتریس رشد – سهم بازار اشاره کردیم که با پیشرفت سریع تکنولوژی و تغییرات محیط کسب‌و‌کار، الگوهای موجود به سرعت در حال تغییر هستند. تحقیقات بازار با شناسایی روندهای موجود نمونه های تحلیل بازار هدف در بازار، رهبران کسب‌و‌کار را در اتخاذ تصمیمات استراتژیک در مراحل مختلف چرخه عمر محصول یاری می‌کند.

بخش‌بندی بازار

تقسیم بازار براساس موقعیت جغرافیایی، خصوصیات جمعیت‌شناختی و … از اولین گام‌های طراحی استراتژی رقابتی است. تحلیل داده‌هایی که تحقیقات بازار در اختیار بنگاه‌ها قرار می‌دهد، کسب مزیت رقابتی را برای شرکت آسان‌تر می‌کند.

تحلیل رقبا

در فضای پیچیده رقابتی کنونی، اطلاعات، قدرت است. هرچه داده‌ها و اطلاعات بیشتری از نحوه رقابت و میزان قدرت رقبای خود داشته باشید، شانس بیشتری برای پیشی‌گرفتن از آن‌ها خواهید داشت. بسیاری از استراتژی‌های رقابتی با توجه به نقشه نمونه های تحلیل بازار هدف و حرکات رقیب تجاری، تغییر می‌کنند. شرایط محیط رقابتی، استراتژی‌های قیمت‌گذاری، نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان از طریق تحقیقات بازار، قابل دستیابی هستند.

تحلیل SWOT

یکی از ابزارهای استراتژیک برای طراحی استراتژی رقابتی، تحلیل SWOT است که با در نظر گرفتن نقاط قوت و ضعف شرکت، فرصت‌ها و تهدیدهای محیط خارجی، موقعیت شرکت را در دنیای کسب‌و‌کار مشخص می‌نماید و به رهبران اجازه می‌دهد با توجه به موقعیت، برنامه رقابتی خود را طراحی کنند. با استفاده از نتایج تحقیقات بازار، شرکت از فرصت‌ها و تهدیدهای محیط بیرونی آگاه می‌شود. برای مثال تغییر سلیقه مشتریان، کاهش تقاضای محصولات، افزایش بودجه تبلیغات شرکت‌های رقیب نوعی تهدید برای کسب‌و‌کار هستند. تحقیقات بازار کارامد، نقطه قوتی است که هر سازمان از طریق آن می‌تواند از فرصت‌های بیرونی حداکثر استفاده را نماید.

انواع تحقیقات بازار

در ادامه به معرفی انواع تحقیقات بازار که توسط کسب‌و‌کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد، می‌پردازیم.

تحقیقات بازار اولیه

منظور از تحقیقات بازار اولیه، جمع‌آوری اطلاعات توسط بنگاه یا کسب‌وکار برای بهبود در سطح عملکرد، خدمات یا فعالیت‌ها است. در تحقیقات بازار اولیه که با عنوان تحقیقات میدانی نیز شناخته می‌شود، با مجموعه مشخص و مرتبطی از داده‌ها روبه‌رو هستیم که از طریق سوالات مشخص حاصل می‌شوند. این شیوه، یکی از متداول‌ترین و در عین حال موثرترین شیوه‌های تحقیقات بازار است که اطلاعات کمی و کیفی را در اختیار تصمیم‌گیران قرار می‌دهد.

تحقیقات بازار ثانویه

برخلاف تحقیقات بازار اولیه که بر گردآوری اطلاعات مشخص پیرامون یک موضوع تاکید دارد، این تکنیک حوزه تمرکز وسیع‌تری داشته و به اطلاعات به دست آمده از چندین منبع تکیه می‌کند. منابع مختلفی مانند داده‌ها و گزارشات دولتی، روزنامه‌ها، مجلات، اینترنت و … در این این شیوه مورد استفاده قرار می‌گیرند. یکی از مزایای انجام تحقیقات بازار ثانویه، این است که در مدت زمان کوتاه و اغلب به صورت رایگان قابل انجام است.

تحقیقات بازار کیفی

این نوع از تحقیقات بازار عمدتا با شاخصه‌های کیفی مانند احساسات و یا دیگاه مشتری پیرامون یک محصول یا خدمت سر و کار دارد. تحقیقات بازار کیفی بر آنچه که در ذهن مشتری می‌گذرد، تمرکز می‌کند. مصاحبه‌های حضوری و یا گروه‌های تمرکز نمونه‌های رایجی از تحقیقات بازار کیفی هستند.

تحقیقات بازار کمی

داده‌های کمی، آمار و ارقام و گزارشات عددی پیرامون موضوعات مختلف، از طریق تحقیقات بازار کمی حاصل می‌شوند. این اطلاعات در هر دو گروه تحقیقات بازار اولیه و ثانویه وجود دارند. پرسش‌نامه‌ها، داده‌های سبد خرید مشتریان و گزارشات مالی نمونه این تحقیقات هستند. داده‌های کمی، نقش قابل ملاحظه‌ای در تعیین سهم بازار بنگاه ایفا می‌کنند.

نکته قابل توجه در دسته‌بندی انواع تحقیقات بازار آن است که داده‌های کمی و کیفی در هر دو نوع تحقیقات بازار اولیه و ثانویه وجود دارد، به عبارت دیگر، تحقیقات بازار کمی و کیفی، در هر دو دسته تحقیقات بازار اولیه و ثانویه مشاهده می‌شوند. تحقیقات بازار کافی و جامع، یکی از ابزارها و نقاط قوت کلیدی کسب‌و‌کارها برای باقی‌ماندن در محیط پیچیده رقابتی است. کوتاه شدن چرخه عمر محصولات، پیشرفت تکنولوژی و تغییر سریع در نیازها و خواسته‌های مشتریان، شناخت محیط و آگاهی مستمر از شرایط رقابتی را برای بنگاه‌ها ضروری کرده است. شرکت تبلیغاتی مات با ارائه طیف وسیعی از خدمات تبلیغاتی و انجام پروژه‌های تحقیقات بازار، کسب‌و‌کار شما را در تدوین و اجرای استراتژی‌های بازاریابی و کسب مزیت رقابتی یاری می‌کند.

تجزیه و تحلیل در بازار – قسمت دوم: ویژگی شرکت‌ها

قسمت‌ اول این مقاله در مورد اهمیت تجزیه و تحلیل و ویژگی شرکت‌هایی که در این زمینه فعال هستند بود. در قسمت دوم با منابعی که به این شرکت‌ها قدرت می‌دهند آشنا شوید.

منابع قدرت

شرکت‌های تحلیل‌گر بیش از کارخانه‌های کوچک ساده هستند. به طور قطع آن‌ها از فناوری برای حل مسائل متعدد تجاری استفاده می‌کنند. اما این شرکت‌ها انرژی خود را در جهت یافتن نقطه‌ی تمرکز مناسب، ساختن فرهنگ درست و استخدام افراد متخصص برای استفاده مطلوب از اطلاعاتی که دائما در حال چرخش هستند هدایت می‌کنند. در نهایت، مردم و استراتژی، همانند فناوری اطلاعات، قدرت چنین سازمان‌هایی را به وجود می‌آورند.

نقطه تمرکز مناسب

هرچند رقبای تحلیل‌گر، تصمیمات مبتنی بر واقعیت‌های جهانی را می‌پسندند، باید تلاش‌های مبتنی بر منابع را هدایت کنند. به طور کلی، شرکت‌ها عملگرها یا طرح‌های متعددی را انتخاب می‌کنند تا همگی به یک استراتژی کلان کمک کنند. برای مثال، Harrah’s عمدتا فعالیت‌های تحلیلی خود را در راستای افزایش وفاداری مشتری، خدمات به مشتری و زمینه‌های مرتبط با آن، مانند قیمت گذاری و تبلیغات، متمرکز کرده است. UPS تمرکز خود را از بخش تدارکات تا بخش خدمات مشتریان در جهت ارائه خدمات برتر، گسترش داده است. در حالی که چنین استراتژی‌های چندگانه بینش تحلیل‌گران را تشریح می‌کند، مدیران موفقی در این زمینه، به شرکت‌ها هشدار می‌دهند تا در ابتکارات خود بیش از حد پراکنده نشوند و دیدگاه مشخصی از اهداف تجاری در پشت هر کدام از تحلیل‌ها را نادیده نگیرند.

مورد دیگری که هنگام تخصیص منابع باید مورد توجه قرار گیرد این است که تا چه حد توابع خاص قابل تجزیه و تحلیل عمیق هستند. حداقل هفت هدف مشترک در فعالیت‌‌های تحلیلی وجود دارد که البته صنایع خاص ممکن است اهداف مجزای خودشان را تعریف کنند. مدل‌های آماری و الگوریتم‌هایی که امکان دستیابی به موفقیت را تجزبه و تحلیل می‌کنند، بعضی از چشم اندازها را به شدت وسوسه انگیز نشان می‌دهند. به عنوان مثال، کمّی‌کردن بازاریابی همیشه سخت است زیرا ریشه در روانشناسی افراد دارد. اما در حال حاضر شرکت‌های تولید کننده محصولات مصرفی می‌توانند تحقیقات بازار خود را با استفاده از تئوری ابزار چند منظوره (multi-attribute utility theory) انجام دهند (که ابزاری برای درک و پیش بینی تصمیمات و رفتار مصرف کننده است). به طور مشابه، صنعت تبلیغات در حال بهره‌گیری از علوم اقتصادی است (روش‌های آماری برای اندازه گیری پیشرفت حاصل شده توسط آگهی‌های مختلف و تبلیغات در طول زمان).

شرکت‌های تحلیل‌گر نه تنها از این ابزار برای پیش‌برد اهداف خود استفاده می‌کنند، بلکه به مشتریان و تامین‌کنندگان هم این ابزار را ارائه می‌نمایند. برای مثال «Wal-Mart » اصرار دارد که تامین کنندگان از سیستم خرده فروشی خود برای نظارت بر حرکت محصول از طریق فروشگاه، برنامه ریزی تبلیغات و طرح بندی در داخل فروشگاه‌ها و کاهش هزینه‌های سهام استفاده کنند. «Procter & Gamble»، به عنوان بخشی از یک برنامه به نام «ایجاد ارزش مشترک (Joint Value Creation)» به تامین کنندگان و مشتریان خرده فروشی خود برای کمک به بهبود پاسخگویی و کاهش هزینه‌ها، داده‌های تحلیلی ارائه می‌کند. تامین کننده اقلام بیمارستانی «Owens & Minor» خدمات مشابهی را ارائه می‌دهد که مشتریان و تامین کنندگان را قادر می‌سازد تا اطلاعات خرید و فروش خود را به همراه الگوهای سفارش‌گیری به دست آورند و تجزیه و تحلیل کنند. به این ترتیب این شرکت تلاش می‌کند تا خریدهای خارج از قرارداد و از رقبا را شناسایی و در اصطلاح به چنگ آورد. به عنوان مثال، این شرکت به مدیران بیمارستان‌های زنجیره‌ای نشان می‌دهد که چه مقدار پول می‌توان از طریق ادغام خرید (خرید عمده) در مکان‌های مختلف صرفه جویی کرد یا به آن‌ها کمک می‌کند تا بین تحویل بار و موجودی انبار هماهنگی ایجاد کنند.

فرهنگ صحیح

فرهنگ یک مفهوم نرم است؛ تجزیه و تحلیل یک ابزار سخت و دقیق. با این وجود، تحلیل‌گران باید با احترام نسبت به اندازه گیری، آزمایش و ارزیابی شواهد در افراد مختلف اقدام کنند. کارکنان به تصمیم گیری در مورد واقعیت‌ها بر اساس اعداد بی‌روح تشویق می‌شوند و می‌دانند که عملکرد آن‌ها به همان شیوه اندازه‌گیری می‌شود. سازمان‌های مبتنی بر منابع انسانی در فعالیت‌های تحلیلی در مورد استفاده از معیارهای محاسبه‌ی خسارت و پاداش بسیار سخت‌گیرند. برای مثال Harrah’s تغییر چشمگیری در فرهنگ اختصاص پاداش بر اساس معیارهای مبهم به فرهنگ مبتنی بر اندازه گیری‌های دقیق جمع آوری شده به عنوان نتایج مالی و خدمات به مشتری ایجاد کرده‌است. مدیران ارشد نیز یک نمونه سازگار با نتیجه تجزیه و تحلیل‌‌ها از رفتار خودشان بروز می‌دهند، که نشان از اعتماد به نفس و شوق استفاده از این ابزارها است. براکا (Beracha) از Sara Lee Bakery Group یکی از نمونه‌های شاخص این موضوع است. او که به «سگ داده (data dog)» مشهور بود همیشه با جدیت از کارمندان برای تایید فرضیه‌ها، می‌خواست داده و تحلیل ارایه کنند.

جای تعجب نیست که در فرهنگ تجزیه و تحلیل، گاهی اوقات بین نوآوری یا کارآفرینی و نیاز به شواهد متقن، تنش به وجود می‌آید. در این سازمان‌ها، تحقیق و توسعه، مانند سایر عوامل، به شدت متمرکز است. در شرکت‌های یاهو، Progressive و Capital One، تغییرات فرایند و محصول در مقیاس کوچک مورد آزمایش قرار گرفته و سپس اجرا می‌شود. این رویکرد می‌تواند در بسیاری از رشته‌های علمی‌ و تجاری (از جمله مهندسی، مدیریت کیفیت و روان‌شناسی)، در اکثر فرایندهای سازمانی، حتی در موارد نه چندان واضح، مانند منابع انسانی (human resources) و خدمات مشتری مورد استفاده قرار گیرد. برای مثال، منابع انسانی ممکن است نمایه‌ای از ویژگی‌های شخصیتی مدیران و سبک‌های رهبری را ایجاد و سپس آن مدیران را در شرایط مختلف آزمایش کند. پس از آن می‌توان داده‌های مربوط به عملکرد افراد را با داده‌های مربوط به ویژگی‌های شخصیتی ایشان مقایسه کرد تا مشخص شود چه ویژگی‌هایی برای مدیریت یک پروژه عقب‌مانده (از برنامه زمان‌بندی) مورد نیاز است و فرد مورد نظر انتخاب و استخدام شود.

با این حال، مواردی وجود دارد که تصمیم به تغییر چیزی یا امتحان موردی جدید باید برای تجزیه و تحلیل گسترده آن، خیلی سریع انجام شود، یا ممکن است امکان جمع آوری داده‌ها از قبل وجود نداشته باشد. برای مثال اگر آمازون می‌خواست رفتار مشتریان در مورد انتشارات جدید خود را پیش‌بینی کند،‌ نمی‌توانست این کار را بدون بررسی رفتارهای گذشته مشتریان در برابر انتشارات قبلی (حداقل ۱۲۰ هزار جلد) انجام دهد که هزینه بالایی در پی داشت. در برخی از موارد تنها با تکیه بر غریزه این تصمیمات گرفته شده که منجر به موفقیت هم شده است.

نیروهای کاری مناسب

شرکت‌های تحلیلی افراد اهل تحلیل را استخدام می‌کنند و مانند همه شرکت‌هایی که در یافتن استعدادها رقابت می‌کنند، دنبال بهترین‌ها هستند. برای مثال، هنگامی‌ که آمازون نیازمند یک رئیس جدید برای زنجیره تأمین جهانی خود بود، (گانگ یو (Gang Yu)» را که استاد علوم مدیریت و کارآفرین حوزه نرم افزار و یکی از مقامات برجسته جهان در زمینه تجزیه و تحلیل و بهینه سازی است، استخدام کرد. مدل کسب و کار Amazon نیاز به مدیریت جریان ثابتی از محصولات جدید، تامین کنندگان، مشتریان و تبلیغات، و همچنین ارائه سفارشات مطابق تاریخ وعده داده شده است. از زمان ورود گانگ یو، تیم وی طراحی و ساخت سیستم‌های پیچیده زنجیره تامین برای بهینه سازی این فرایندها را به عهده دارد. جالب است بدانید درحالی که گانگ یو مبدع عبارت‌هایی چون «فرایندهای تصادفی ناپایا (nonstationary stochastic processes)» است، نتایج را به سادگی برای مدیران توضیح می‌دهد.

رقبای دیگر اهل تحلیل مانند Capital One از اسکادرانی از تحلیل‌گران برای انجام آزمایش‌های کمّی‌ استفاده می‌کنند و با نتایج در دست، طراحی کارت اعتباری و سایر پیشنهادات مالی را انجام می‌دهند. این اقدامات نیاز به زنجیره‌ای از تخصص‌های ویژه دارند که در توضیح نیازمندی شغل شرکت در آگهی استخدام Capital One آمده است: «توانایی بالا در حل مسئله و تحلیل کمی، مهندسی، مالی، مشاوره و/یا سوابق دیگر کاری/آموزشی در حوزه تحلیل کمّی. توانایی یادگیری سریع استفاده از نرم‌افزارهای جدید، تجربه استفاده از مدل‌های اکسل، امتیاز بیشتر برای برخی از رشته‌های تحصیلی مانند MBA، تجربه قبلی از روش‌های مدیریت پروژه، ابزارهای تقویت فرایند یا آمار.»

شرکت‌های دیگر افراد مشابهی را استخدام می‌کنند، اما رقبای تجزیه و تحلیل‌گر هستند که آن‌ها را در تعداد بسیار بیشتری به کار می‌گیرند. Capital One سه برابر یک بانک عادی از ین دست افراد استخدام کرده است. یکی از کارمندان شرکت می‌گوید:

ما در واقع یک شرکت تحلیل‌گر هستیم. مهمترین شغل در این بانک، تحلیل‌گری است.

تحلیل‌گران خوب باید توانایی بیان ایده‌های پیچیده را در به شکل ساده داشته باشند و با استفاده از مهارت‌های ارتباطی به خوبی با تصمیم گیرندگان ارتباط برقرار کنند.

رئیس گروه تحلیل مشتری در بانک «Wachovia» در مورد ارتباط با دیگران می‌گوید:

ما در حال تلاش برای ساختن افرادمان به عنوان بخشی از تیم کسب و کار هستیم. ما می‌خواهیم آن‌ها پشت میز کار نشسته و در بحث درباره مسائل کلیدی، تعیین اینکه چه اطلاعاتی برای کسب و کار وجود دارد و پیشنهاد اقدامات به شرکای تجاری شرکت‌ کنند. ما می‌خواهیم گروه تحلیل‌گران نه تنها یک ابزار کلی، بلکه بخش فعال و حساسی از موفقیت واحد تجاری باشد.

البته، پیدا کردن ترکیبی از مهارت‌های تحلیلی، کسب و کار و ارتباطات ممکن است دشوار باشد. هنگامی‌که شرکت نرم افزاری SAS تصمیم می‌گیرد که به یک متخصص در زمینه پیشرفته‌ترین برنامه‌های کسب و کار مانند مدل پیش‌بینی یا پارتیشن‌بندی مجدد نیاز دارد (قالبی از تجزیه و تحلیل تصمیم درختی بر روی مجموعه‌ای از داده‌های بسیار پیچیده اعمال می‌شود تا نتیجه به دست آید)، اقدام به استخدام از 18 ماه قبل از شروع کار می‌نماید.

در حقیقت شروع شکوفایی صنعت تحلیل از اوایل سال ۲۰۰۰ بوده در حالی که شروع شکوفایی برنامه‌نویسی سال ۱۹۹۰ است. البته، بازارهای کار ایالات متحده و اروپا کاملا از نامزدهای شغلی تحلیل پیچیده به شکل بومی‌ استفاده نمی‌کنند. بعضی از سازمان‌ها با بسیاری از کارشناسان کشورهایی مانند هند به عنوان میزبان بسیاری از صنایع کار می‌کنند. تا هنگامی‌ که مسئله به شکل یک موضوع مجزا و مجرد باشد، ممکن است مشکلی به وجود نیاید. اما اگر یک سری از جلسات تکراری با تصمیم گیرندگان کسب و کار لازم باشد، فاصله می‌تواند یک مانع بزرگ به حساب آید.

فناوری مناسب

رقابت در تجزیه و تحلیل به معنای رقابت در حوزه فناوری است. و در حالی که رقبا جدی‌ترین تحقیقات را بر الگوریتم‌های آماری و روش‌های تصمیم‌گیری علمی‌ انجام می‌دهند، به طور مداوم بر پیشرفت‌های حوزه IT تمرکز می‌نمایند. برخی گروه‌های تحلیلی شرکت‌‌های تولید محصول تا کنون به دنبال ساخت ابررایانه خود بوده‌اند زیرا به نظر می‌رسید که مدل‌های تجاری در دسترس برای خواسته‌های آن‌ها کارآمد نیست. چنین اقدامات بزرگی معمولا ضروری نیست، اما تحلیل جدی نیاز به موارد زیر دارد:

استراتژی داده‌ها

شرکت‌ها چندین میلیون دلار در سیستم‌هایی سرمایه گذاری کرده‌اند که اطلاعات را از هر منبع قابل تصور بیرون می‌کشد. برنامه ریزی منابع سازمانی، مدیریت ارتباط با مشتری، فروش مستقیم و سایر سیستم‌ها اطمینان حاصل می‌کنند که هیچ معامله یا تبادل قابل توجهی بدون ثبت شدن در سیستم داده‌‌ها، رخ نمی‌دهد. اما برای استفاده از این اطلاعات، شرکت‌ها باید آن‌ها را در قالب‌های استاندارد ارائه دهند، ادغام کنند، در یک انبار داده ذخیره کنند، و در نهایت این اطلاعات به راحتی برای هر کسی قابل دسترس باشند. این داده‌ها بسیار زیاد هستند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است چندین سال طول بکشد تا داده‌های مربوط به رویکردهای بازاریابی مختلف را جمع‌آوری کند و بتواند به شکل قابل اعتمادی اثر بخشی یک کمپین تبلیغاتی را تجزیه و تحلیل نماید. شرکت ‌‌«‌Dell»، از شرکت «DDB Matrix (واحد تبلیغات شرکت DDB Worldwide)» برای ایجاد انبار داده‌ای با ۱.۵ میلیون داده از تمام رایانه‌ها،‌ رادیو، شبکه تلویزیونی و تبلیغات به همراه میزان فروش این برند (قبل و بعد از تبلیغات) در این مکان‌ها استفاده کرده است. این اطلاعات به Dell اجازه می‌دهد تا تبلیغات خود را برای هر رسانه ای در هر منطقه دنیا دقیقا تنظیم کند.

نرم‌افزار هوش تجاری

اصطلاح “هوش کسب و کار” که ابتدا در اواخر دهه 1980 ظهور کرد، مجموعه ای گسترده از فرایندها و نرم افزارهای مورد استفاده برای جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل و انتشار داده‌ها را در اختیار روش‌های تصمیم‌گیری بهتر قرار می‌دهد. ابزارهای هوش کسب‌وکار به کارمندان امکان استخراج، تبدیل و بارگذاری داده‌ها را برای تجزیه و تحلیل می‌دهند و سپس نتایج آن را در گزارش‌ها و هشدارها به نمایش می‌گذارند. محبوبیت رقابت تحلیلی، بخشی از واکنش به ظهور بسته‌های یکپارچه این ابزارهاست.

سخت‌افزار محاسبه

حجم داده‌های مورد نیاز برای برنامه‌های کاربردی تجزیه و تحلیل ممکن است از ظرفیت کم رایانه‌ها و سرورها بسیار بیشتر باشد. بسیاری از شرکت‌ها سخت افزار خود را به پردازنده‌های 64 بیتی تبدیل می‌کنند که مقدار زیادی از داده‌ها را به سرعت پردازش می‌نماید.

مسیر دشوار پیش رو

بسیاری از شرکت‌ها در صنایع مختلف، دلایل خوبی برای دنبال کردن استراتژی‌هایی دارند که از طریق تجزیه و تحلیل طراحی شده‌اند. تقریبا تمام سازمان‌هایی که از ابزار تحلیلی قدرتمند استفاده می‌کنند، رهبران بی‌رقیب حوزه‌های صنعتی خود هستند و موفقیت زیادی در بهره برداری از داده‌ها دارند. رقابت جهانی نیاز به این نوع مهارت را تشدید می‌کند. برای مثال، شرکت‌های غربی قادر به رقابت با رقبای هندی و چینی خود در مورد هزینه‌های تولید محصول نیستند، اما می‌توانند از طریق فرایندهای کسب و کار، فرایندهای خود رابهینه سازی کنند.

با این حال، شرکت‌هایی که به تازگی چنین استراتژی‌هایی را در دنبال می‌کنند، متوجه می‌شوند که چندین سال طول می‌کشد تا به نتیجه برسند. سازمان‌ها یک سفر طولانی و گاهی دشوار را پشت سر گذاشته‌اند. برای مثال، بانک «Barclays » برای مدت پنج سال به تحلیل بازاریابی کارت‌های اعتباری و سایر محصولات مالی مشغول بوده است. این شرکت مجبور شد فرآیند جدید خود را تقریبا در هر جنبه‌ای از کسب و کار خود اعمال کند: ریسک حمایتی، محدودیت اعتبار، حسابداری، کنترل تقلب، فروش متقابل و غیره. این بانک تنها در بخش فنی، باید داده‌ها را در مورد 10 میلیون مشتری ادغام می‌کرد، کیفیت داده‌ها را بهبود می‌بخشید و سیستم‌هایی را برای جمع‌آوری سنگین داده‌ها و تجزیه و تحلیل ایجاد می‌نمود. علاوه بر این، شرکت شروع به انجام مجموعه ای از آزمایش‌های کوچک برای شروع به یادگیری نحوه جذب و حفظ بهترین مشتریان با کمترین قیمت نمود و و مجبور شد افراد جدیدی را با مهارت‌های تحلیل کمی‌ استخدام کند.

بخش عمده ای از زمان و هزینه مربوطه که هر سازمانی برای تبدیل شدن به یک تحلیل‌گر باید تقبل کند به نیازهای فناورانه اختصاص خواهد یافت: پالایش سیستم‌هایی که داده‌های تراکنش را تولید می‌کنند، امکان دست‌رسی به داده‌ها، انتخاب و اجرای نرم افزار تحلیلی و مونتاژ سخت افزار و محیط ارتباطات. کسانی که تاریخ را ضبط نمی‌کنند یا اطلاعات اشتباه را جمع‌آوری می‌کنند، محکوم به یاد نگرفتن‌اند در نتیجه باید اطلاعات کافی برای پشتیبانی از پیش‌بینیهای قابل اعتماد جمع‌آوری شود. یکی از مدیران تحلیل داده در UPS می‌گوید:

ما داده‌ها را برای شش یا هفت سال جمع آوری کرده ایم، اما تنها دو یا سه سال گذشته مورد استفاده قرار گرفته‌اند، زیرا ما برای به دست آوردن نتیجه بر اساس داده‌ها نیاز به زمان و تجربه داریم.

و البته، شرکت‌های تجزیه و تحلیل جدید مجبور خواهند شد که پرسنل اصلی خود را به کمک افراد تازه‌کار تقویت کنند. هنگامی‌که گری لاومن (Loveman became) به سمت مدیر اجرایی Harrah’s رسید، یک گروه از کارشناسان آماری را استخدام کرد که بتوانند کمپین‌های بازاریابی و برنامه‌های وفاداری مشتریان را طراحی و پیاده سازی کنند. در عین حال، کارکنان فعلی نیاز به آموزش گسترده ای دارند. آن‌ها باید بدانند که چه اطلاعاتی در دسترس است و تمام راه‌هایی که می‌توان اطلاعات را تحلیل کرد، بررسی کنند و با داده‌های از دست رفته به درستی برخورد نمایند. یکی از مدیران شرکت Procter & Gamble پیشنهاد می‌کند مدیران باید زمان بیشتری تا یادگیری تمام جوانب این روش کمّی در اختیار داشته باشند.

روتولف ویرچو (Rudolph Virchow)، آسیب شناس آلمانی، به وضوح به وظیفه علم به عنوان «از بین برنده‌ی محدودیت‌های دانستن» اشاره می‌کند. شرکت‌های تحلیل‌گر هدف مشابهی را دنبال می‌کنند، گرچه جهانی که آن‌ها می‌خواهند بشناسند بسیار به رفتارهای مشتری، حرکت محصول، عملکرد کارکنان و واکنش‌های مالی وابسته است. هر روزه پیشرفت در فناوری و روش‌ها، شرکت‌ها را بهتر و بهتر در مقابل بحران‌های عملیاتی یاری می‌کند.

تحلیل رقبا در طرح کسب و کار | چگونه رقبا را تحلیل کنیم

تحلیل رقبا، بخشی کاربردی در اسناد استراتژیک مثل طرح کسب و کار و برنامه بازاریابی است. اگر شخصی به دنبال راه‌اندازی کسب و کاری جدید است، بدیهی است که قبل از آن به تحلیل رقبا و تحلیل بازار نیاز داشته باشد. شخصی در حال تدوین استراتژی بازاریابی نیز مجدد نیازمند تحلیل رقیب است.

هدف از تحلیل رقبا چیست؟

اجازه بدهید همینجا بگوییم هدف از تحلیل رقبا چیست. ما می‌خواهیم با تحلیل رقبا به مزیت رقابتی و استراتژی رقابتی برسیم. می‌خواهیم بدانیم با که رقابت می‌‎کنیم و چگونه رقابت می‌کنیم. همچنین با تحلیل رقیب متوجه می‌شویم که سر چه چیزی نمی‌توانیم در بازار رقابت کنیم(در مورد جایگاه یابی برند بیشتر بخوانید).

آنچه با مطالعه تحلیل رقبا در طرح کسب و کار فرامی‌گیرید:

• علت و اهمیت تحلیل رقبا
• سوالات اساسی برای تحلیل رقبا
• آشنایی با ماتریس CPM برای مقایسه رقبا
• تکمیل بخش تحلیل رقبا به کمک شما

فرض کنید مدیرعامل شرکت یا یک سرمایه‌گذار بخواهد طرح شما (طرح کسب و کار، برنامه فروش، برنامه بازاریابی و … ) را بخواند. بخش تحلیل رقبا یکی از بخش‌های کلیدی و جالب توجه طرح است. به دو دلیل کلی این بخش برای مطالعه‌کنندگان جالب توجه است:

1. اگر این بخش به خوبی کار شده باشد، نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار، وارد بازار می‌شوید.
2. نشان دهنده تفاوت شما نسبت به رقبا است. در نتیجه تمام نوآوری‌ها و مزیت‌های رقابتی در این بخش به سرمایه‌گذار چشمک می‌زند.

این بخش یک چالش هم دارد:

نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها

موضوع بازار و رقبا بسیار غیر قابل پیش بینی است. همچنین این عوامل از عوامل محیطی هستند که بر کسب و کار تاثیرگذار هستند. اما این عوامل الزاما تاثیرپذیر از کسب و کار شما نیست.

تاکید می‌کنیم که تحلیل رقبا می‌تواند بسیار پر جزئیات و زمان‌بر باشد. اما تلاش کنید در حد کفاف اطلاعات جمع کنید. در این بخش به شما ابزاری می‌دهیم تا تحلیل رقبا را ساده و بدون صرف زمان اضافی پیش ببرید.

رفع یک ابهام: رقیب کیست؟

این سوال اگر صحیح پاسخ داده نشود، بهترین تحلیل‌ها هم کارساز نیست. نیاز است بتوانیم تعریف دقیق و مشخصی از رقیب ارائه کنیم. می‌توانیم بر اساس مدل کسب و کار جلو برویم. اگر مخاطبان، ارزش پیشنهادی و جریان‌های درآمدی دو سازمان (یا دو برند) مشابه باشند، این دو سازمان رقیب شناسایی می‌شوند.

فرض کنید که یک شرکت به دنبال ارائه راهکاری برای مدیریت اطلاعات و ارتباطات مشتریان است. مشتریان این شرکت، شرکت‌ها هستند. ارزش پیشنهادی نیز در قالب نرم‌افزاری برای مدیریت ارتباطات مشتریان ارائه می‌شود. جریان درآمدی شرکت نیز از طریق فروش لایسنس نرم‌افزار و خدمات پس از فروش آن کسب می‌شود. بنابراین این دو شرکت رقیب هستند.

حال اجازه دهید موضوع را کمی پیچیده کنیم. فرض کنید فروشگاه آنلاینی به اسم دیجیکالا مشتریان لپتاپ را از جست‌وجوی کاربران در گوگل بدست می‌آورد. یک وبسایت خبری هم از طریق جذب مخاطبان مخاطب و مقالات تحلیلی در مورد لپتاپ می‌تواند درآمد داشته باشد. دیجیکالا و وبسایت خبری هر دو سر کاربرانی که در گوگل در مورد لپتاپ جست و جو می‌کنند، در حال رقابت هستند. اینجا مشاهده می‌کنیم که مخاطبان یکسان هستند اما ارزش پیشنهادی دیجیکالا و وبسایت یکسان نبوده است. جریان درآمدی هم یکسان نبوده است. یکی فروشنده لپتاپ است و دیگری از طریق فروش فضای تبلیغاتی در وبسایتش درآمد دارد.

اجازه دهید یک مثال دیگر بزنیم. فرض کنید شما تولیدکننده نرم‌افزار حسابداری هستید. مشتریان شما شرکت‌ها هستند. شرکت دیگری است که در حوزه نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت می‌کند. هر دو شرکت مشتریان مشابه دارند. آیا این دو شرکت با یکدیگر رقیب هستند؟ به صورت بالفعل خیر اما به صورت بالقوه چطور؟

پیچیده شدن موضوع ممکن است در تحلیل بهتر به شما کمک کند. اما باید تشخیص دهید که چقدر پیچیدگی برای شما کاربردی است. به هر حال کار را باید با رقبای بالفعل که مدل کسب کارشان در سه بخش بازار هدف، ارزش پیشنهادی و جریان درآمدی به شما تشابه دارد، آغاز کنید. اگر نیاز بود به سراغ رقبای بالقوه بروید.

تحلیل گام به گام رقبا

تحلیل رقیب با اقدامات سیستماتیک و منظمی شروع می‌شود و چندان کار مبهمی نیست. سعی کنید به اطللاعات معتبر دست پیدا کنید. معمولا با جستجوی ساده حجم قابل توجهی از اطلاعات به دست می‌آید. حداقل سه تا پنج رقیب را انتخاب کنید.

این نکته را فراموش نکنید که اگر در یک شهر فعالیت دارید، رقیب شما نمی‌تواند شرکت چندملیتی یا بین‌المللی باشد. رقبای همان شهر مدنظرمان است. مثلا رقیب ایران خودرو سایپا و مدیران خودرو است. تویوتا و بنز رقبای ایران خودرو نیستند. شاید فکر کنید که این موضوع بدیهی و ساده است. متاسفانه همین موضوع هم بسیاری از تولیدکنندگان درک نکردند.

گام اول تحلیل رقبا: مشخص کنید رقیب شما کیست؟

اولین مرحله تحلیل رقبا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر شماست. نگران نباشید کار سختی پیش رو ندارید. شاید ساده‌ترین کار جستجو در گوگل باشد. اگر فرصت دارید بد نیست به نمایشگاه‌های تخصصی صنعت خود هم سر بزنید و از نزدیک با رقبای بالقوه آشنا بشوید. بازدید از شهرک‌های صنعتی هم در صورت امکان می‌تواند راهکار مناسبی باشد. سعی کنید به عنوان مشتری، با رقبا تماس بگیرید و ببینید چکونه با شما برخورد می‌کنند. آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. وبسایتشان را بررسی کنید. حتی بهتر است با مشتریان آنها هم در ارتباط باشید و از نقاط ضعف‌شان از دید مشتری آگاه شوید.

نکته مهم این است که رقبا را صحیح شناسایی کنید. بعضی رقبا شاید در محل فعالیت شما خودشان حضور متمرکز نداشته باشند. یا اینترنتی کار می‌کنند یا از طریق نمایندگان و همکاران فروششان در بازار مورد نظر شما فعال هستند. به هر حال باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف خود بررسی کنید و برای هر کدام پروفایلی داشته باشید. چند راه ساده برای شناخت رقبا به شرح زیر است:

• فروش کالا و خدمات مورد نظرتان را در گوگل جست و جو کنید تا فروشندگان را شناسایی کنید
• سایت‌هایی مثل کتاب اول، برترین‌ها و … را بررسی کنید
• نشریات تخصصی و وبسایت‌های تخصصی صنعت خود را بررسی کنید و ببینید چه شرکت‌هایی در آن تبلیغ می‌کنند
• از مصرف‌کنندگان نهایی کسب و کارهای فعال این صنعت راجع به برندهای مطرح بپرسیم

گام دوم تحلیل رقبا: در مورد رقبا اطلاعات اولیه کسب کنید

حال که کسب و کارهای فعال و رقیب را شناختید، به اطلاعات اولیه‌ای نیاز دارید تا تحلیلشان کنید. دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است(چرا که مبنای تحلیل شماست). متاسفانه در برخی از صنایع کشور ما چندان اطلاعات معتبر در دسترس نیست. حتی کسب و کارها خودشان هم از اطلاعات حیاتی مثل سهم بازارشان بی‌خبر هستند. به هر حال دلیل نمی‌شود از این موضوع دست بکشید چرا که بدون تحلیل رقبا طرح کسب و کار شما مفهومی ندارد. در موارد زیر شما نیازمند کسب اطلاعات است:

• رقبای شما کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند؟ (موضوعات جمعیت ‌شناختی که پیش‌تر بحث شد)
• چرا مشتریان از آنها خرید می‌کنند؟ (کیفیت بالا، قیمت مناسب و سایر دلایل)
• رقبای شما چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترغیب به خرید می‌کنند؟ آنها چیست؟

گام سوم: جمع‌آوری اطلاعات تکمیلی در مورد رقبا

هیچ چیز مثل بازدید حضوری رقیب تاثیرگذار نیست. اگر فروشگاه و شعبه‌ای دارد حتما به آنجا سر بزنید. با کارمندان صحبت کنید، کالاهایشان را از نزدیک ببینید. موضوعاتی مثل شیوه‌های تبلیغاتی، شیوه رفتار با مصرف‌کننده، تخفیفاتی که ارائه می‌کنند و امثال اینها در بازدید حضوری بسیار آموزنده است.

می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.

پس از اینکه با رقبای کسب و کارتان ارتباط برقرار کردید و اطلاعاتی دریافت کردید، به سراغ مشتریانشان هم بروید. آنها بعد دوم حقیقت کسب و کار رقیبتان هستند. به طور مثال رقیبی که شعارش بر مبنای کیفیت است، باید بررسی شود که مشتریانش هم همین عقیده را دارند؟ رقیبی که تلاش می‌کند ارزان و مقرون به صرفه محصولاتش را عرضه کند چقدر موفق است؟ پاسخ دو سوال مطرح شده را کسی به جز مشتریان نمی‌توانند ارائه کنند. شکاف بین ادعای رقیب و خواسته مشتری نیازهای رفع نشده بازار و شاید منبع نوآوری شما باشد. پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد رقبا کسب کردید، فرصت به تحلیل رقبا می‌رسد.

تحلیل رقبا در راستای تحقق اهداف و تصمیم‌گیری آگاهانه

احتمالا عبارت تحقیق برای تحقیق را شنیده باشید. پروژه‌های تحقیقاتی متنوعی انجام می‌شود و فقط اطلاعاتی بدون هدف جمع می‌شوند. شما که در حال مکتوب سازی طرح کسب و کار هستید، با هدف ورود به بازار تحلیل رقبا انجام دادید.

در نتیجه رسیدن به نتیجه و به کارگیری آن در تصمیمات حائز اهمیت است. یک نکته را فراموش نکنید. شما تحقیق می‌کنید تا به نتایج جدید برسید و برنامه‌ را به روز رسانی کنید. تحقیق قبل از طراحی استراتژی است. بنابراین استراتژی شما بر مبنای تمایز بر اساس تحقیقات بازار مشخص می‌شود.

چگونه می‌خواهید با آنها رقابت کنید؟

اصولا رقبای شما هر کدام بخشی از بازار را بهتر می‌توانند متقاعد به خرید کنند. پس برای راحت‌تر پاسخ دادن سوال بالا باید بدانید آنها کدام بخش‌های بازار را ببیشتر هدف گرفته‌اند؟ فرض کنید شما کسب و کاری دارید که خدمات شبکه به شرکت‌ها ارائه می‌کند. خوب است بدانید رقبای شما چه پروژه‌هایی می‌گیرند و بیشتر به کدام نوع شرکت‌ها خدمات ارائه می‌کنند. چه خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان راضی هستند و در چه زمینه‌هایی مشتریان از آنها ناراضی هستند؟

در واقع به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم. با علم بر موضوع بالا می‌توانیم مزیت رقابتی کسب و کار را شناسایی کنیم تا مقتدرانه رقابت کنیم.

گام چهارم: تدوین ماتریس مقایسه‌‌ای رقبا یا CPM

یکی از ابزارهای مفید برای تحلیل رقبا استفاده از ماتریس بررسی مقایسه‌ای رقبا (Competitive Profile Matrix) است. به کمک چنین ابزاری تمامی رقبا در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه می‌شوند. همچنین تفاوت و تشابه‌های کسب و کار شما با آنها نیز مشخص می‌شود. ماتریس زیر نمونه ساده است. می‌توانید به عوامل بررسی وزن هم بدهید تا بر اساس اولویت‌ رقبا امتیاز بگیرند.

نمونه جدول آنالیز رقبا

رقیب 3	رقیب 2	رقیب 1	شرکت من	عوامل مقایسه
متوسط	بالا	متوسط	بالا	سطح قیمت
پایین	متوسط	پایین	بالا	کیفیت کالا
پایین	متوسط	متوسط	بالا	کیفیت خدمات پس از فروش
متوسط	متوسط	متوسط	–	میزان وفاداری مشتریان
بله	بله	بله	بله	حضور در فضای آنلاین
ندارد	دارد	ندارد	بله	بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
ویزیتوری	تبلیغات ایمی،لیتبلیغات در شبکه‌های اجتماعی	ویزیتوری	تبلیغات در فضای مجازیویزیتوری	شیوه‌های تبلیغات
9 تا 17	9 تا 20	8 تا 18	8 تا 17	ساعت کاری

پیشنهاد می‌کنیم از عناصر آمیخته بازاریابی و عوامل موفقیت در صنعت (مثل سهم بازار، سرعت رسیدگی به خدما، تعداد شرکای بیرونی و … ) استفاده کنید. به جای توضیح کیفی مثل قیمت بالا یا میزان وفاداری مشتریان متوسط، می‌توانید از طیف‌های عددی استفاده کنید. به طور مثال در طیف 1 تا 5 نمره بدهید. 1 نشان‌دهنده کمترین و 5 نشان‌دهنده بیشترین امتیاز است.

سوالات پیشنهادی که در مورد هر رقیب باید پاسخ داده شود:

ماتریس CPM ابزاری است که مقایسه بین رقبا را ساده‌ می‌کند. اما مواد اولیه نمونه های تحلیل بازار هدف این ماتریس اطلاعات و سوالاتی هست که در مورد هر رقیب وجود دارد. پیشنهاد می‌شود تمام عوامل 7P را در این ماتریس لحاظ کنید. هم از مدلی اثبات شده جهت تحلیل کسب و کارشان استفاده کردید و هم اطلاعات اساسی را در اختیار دارید. در اینجا زمانی که کسب و کارتان را با آنها مقایسه می‌کنید احتمالا خودتان کسب و کارتان را راه‌اندازی نکردید. آنچه قرار هست اجرا کنید و می‌خواهید به آن برسید را ثبت کنید:

• نام شرکت و محصولاتش چیست؟
• ویژگی‌های محصول و خدماتش چیست؟
• رنج قیمتی محصولاتش چگونه نمونه های تحلیل بازار هدف است؟ سیاست‌های تخفیفی به چه شکل است؟
• نقاط قوتش چیست؟
• نقاط ضعفش چیست؟
• اهداف اصلی‌اش چیست؟ (افزایش سهم بازار؟ تولید محصولات جدید؟ ارائه محصولات ارزان؟ ورود به بازارهای جدید؟)
• از چه رسانه‌ها و شیوه‌های تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌کنند؟
• چگونه می‌توان مشتریانشان را متقاعد کرد تا از شما خرید کنند؟
• چگونه با شما رقابت می‌کنند؟ نسبت به حضور شما در بازار چه واکنشی نشان می‌دهند؟
• کانال‌های توزیع و فروشش به چه شکل است؟ (فروش مستقیم؟اینترنتی؟ فروش از طریق نمایندگان؟)
• چند سال است که در بازار حضور دارد؟
• در حال رشد و توسعه بازار خود هستند یا در حال عقب نشینی هستند؟
• اگر از بازار خارج شوند چه فرصتی برای شما ایجاد می‌شود؟
• منابع انسانی رقیب چه افرادی هستند؟ چه تخصص‌هایی دارند؟ مدیرانشان چه سابقه‌ای دارند؟ چه ارتباطات استراتژیکی دارند؟

سخن آخر

ما به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم و بدون مزیت رقابتی، ماندن در بازار سخت است. از همین رو صنعت و رقبا را پایش می‌کنیم تا همواره مزیت رقابتی داشته باشیم و از مزیت رقابتی رقبا نیز آگاه باشیم. در این مقاله مسیر تحلیل رقبا به شکل ساده بررسی شد. از شما می‌خواهیم کمی در مورد صنعت خود واکاوی کنید و اطلاعات مورد نیاز را در یک فایل ذخیره کنید. احتمالا کنار هم گذاشتن بخش‌های مختلف اطلاعات تصویر جالبی از رقبا به شما ارائه کند. می‌توانید از مقالات زیر برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید:

از نظر شما چه مدل، الگو و اطلاعات مهم دیگری هست که در تحلیل رقبا می‌توانیم استفاده کنیم و از آن در تحلیل رقبا بهره ببریم؟

بخش بندی بازار یا سگمنتیشن در بازاریابی چیست؟

استفاده از انواع مختلف بخش بندی بازار یا سگمنت بندی به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریان را بر اساس ویژگی‌های منحصر به فرد هدف قرار دهید، فعالیت‌های بازاریابی مؤثرتری ایجاد کنید و فرصت‌هایی را در بازار خود پیدا کنید.

سگمنت بندی مشتریان چیست ؟

تقسیم بندی بازار یا سگمنت بندی مشتریان ، فرایند تقسیم بازار هدف به دسته‌های کوچکتر و تعریف شده‌تر است. این بخش مشتریان و مخاطبان را به گروه‌هایی تقسیم می‌کند که ویژگی‌های مشابهی از جمله جمعیتی، علایق، نیازها یا مکان را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند.

اصول بخش بندی بازار و هشت مزیت بخش بندی بازار:

اهمیت تقسیم بازار به این دلیل است که می‌توان تلاش‌ها و منابع بازاریابی را برای رسیدن به با ارزش‌ترین مخاطبان و دستیابی به اهداف تجاری آسان‌تر کرد.

بخش بندی بازار به شما امکان می‌دهد تا با مشتریان خود آشنا شوید، آنچه در بخش بازار خود لازم است را مشخص کنید و تعیین کنید که چگونه می‌توانید با محصول یا خدمات خود به بهترین نحو آن نیازها را برآورده کنید. این امر به شما کمک می‌کند استراتژی‌های بهتر بازاریابی را از بالا به پایین طراحی و اجرا کنید.

بخش بندی بازار به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را بشناسید، آنچه که در بخش بازارتان لازم است را شناسایی کنید و تعیین کنید که چگونه می‌توانید با محصول یا خدمات خود به بهترین نحو آن نیازها را برآورده کنید.

۱٫ پیام‌های بازاریابی قوی تری ایجاد کنید.

وقتی می‌دانید با چه کسی صحبت می‌کنید، می‌توانید پیام‌های بازاریابی قوی‌تری ایجاد کنید. در این صورت خواهید توانست از زبان عمومی و مبهمی که با مخاطبان گسترده صحبت می‌کنید، دوری کنید. در عوض، می‌توانید از پیام رسانی مستقیم استفاده کنید تا به نیازها، خواسته‌ها و ویژگی‌های منحصر به فرد مخاطب مورد نظرتان پاسخ دهید.

۲٫مؤثرترین تاکتیک های بازاریابی را مشخص کنید.

با وجود ده‌ها تاکتیک بازاریابی در دسترس، دشوار خواهد بود تا بدانید مخاطبان ایده آل شما چه چیزی را جذب خواهند کرد. استفاده از انواع مختلف بخش بندی بازار یا سگمنتیشن شما را به سمت استراتژی‌های بازاریابی راهنمایی می‌کند که به بهترین وجه کارساز هستند. زمانی که مخاطبی که مورد هدف قرار گرفته‌اید را بشناسید، می‌توانید بهترین راه حل‌ها و روش‌های دستیابی به آن‌ها را تعیین کنید.

۳٫ طراحی تبلیغات هدفمند

در سرویس‌های تبلیغاتی دیجیتال، می‌توانید مخاطبان را بر اساس سن، مکان، عادات خرید، علایق و موارد دیگر هدف قرار دهید. هنگامی که از بخش بندی بازار برای تعریف مخاطبان خود استفاده کنید، این خصوصیات دقیق را می‌دانید و می‌توانید از آن‌ها برای ایجاد تبلیغاتی دیجیتالی مؤثرتر استفاده کنید.

۴٫به جذب (و تبدیل) کیفیت منجر شود.

هنگامی که پیام‌های بازاریابی شما واضح، مستقیم و هدفمند است، افراد مناسب را جذب می‌کند. شما چشم اندازهای ایده آل را ترسیم می‌کنید و احتمالاً مشتریان بالقوه را به خریداران تبدیل می‌کنید.

۵٫برند خود را از رقبا متمایز کنید.

خاص‌تر بودن در مورد گزاره‌های ارزشی و پیام رسانی نیز به شما امکان می‌دهد در کنار رقبا ایستادگی کنید. به جای ترکیب با مارک‌های دیگر، می‌توانید با تمرکز بر نیازها و خصوصیات خاص مشتری، برند خود را از دیگران متمایز کنید.

۶٫ وابستگی عمیق‌تر مشتری ایجاد کنید.

هنگامی که می‌دانید مشتریان شما چه چیزی می‌خواهند و به چه چیزی نیاز دارند، می‌توانید پیشنهادهایی را ارائه دهید که برای آنان منحصر بفرد تلقی شوند. این ارزش و پیام متمایز منجر به ایجاد پیوندهای محکم بین مارک ها و مشتریان می‌شود و میل به ماندگاری برند را ایجاد می‌کند.

۷٫ فرصت‌های نیچ مارکت را مشخص کنید.

بازاریابی Niche، فرآیند شناسایی بخش‌های صنایع است که مخاطبان زیادی را در خود جای داده است و می‌توان به روش‌های جدیدی از آن‌ها استفاده کرد. هنگامی که بازار هدف خود را تقسیم می‌کنید، می‌توانید نیچ مارکت‌های تحت نظارت را پیدا کنید و بتوانید محصولات و خدمات جدیدی را برای آن‌ها ایجاد کنید.

۸٫ متمرکز باشید.

هدف گذاری در بازاریابی، اهداف پیام رسانی شما را به خوبی دنبال می‌کند. این هدف گذاری به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های جدید بازاریابی را شناسایی کرده و از حواس پرتی‌هایی که شما را از بازار هدف جدا می‌سازد، دوری کنید.

سطوح تقسیم بندی بازار:

چهار نوع بخش بندی بازار عبارتند از:

• تقسیم بندی جمعیتی
• تقسیم بندی روان شناختی
• تقسیم بندی رفتاری
• تقسیم بندی جغرافیایی

در هر یک از این نوع بخش بندی بازار، چند زیر مجموعه بیشتر مخاطبان و مشتریان را طبقه بندی می‌کند.

تقسیم بندی جمعیتی:

تقسیم بندی جمعیتی یکی از محبوب‌ترین و متداول‌ترین انواع تقسیم بازار است و به داده‌های آماری در مورد گروهی از افراد اشاره دارد.

نمونه‌های بخش بندی بازار جمعیتی:

• سن
• جنسیت
• درآمد
• محل زندگی
• وضعیت خانوادگی
• درآمد سالانه
• تحصیلات
• قومیت

گاهی اوقات یک تجارت ممکن است از موارد زیر برای طبقه‌بندی مخاطبان تجاری خود استفاده کند:

• اندازه شرکت
• نوع صنعت
• عملکرد شغلی

از آنجا که اطلاعات جمعیتی آماری بر اساس واقعیت است، معمولاً استفاده از سایت‌های مختلف برای تحقیقات بازاریابی از این نوع بسیار ساده است.

یک مثال ساده از تقسیم‌بندی جمعیتی می‌تواند یک تولید کننده وسیله نقلیه باشد که یک مارک لوکس اتومبیل(مثلاً مازراتی) را به فروش می‌رساند. این شرکت احتمالاً مخاطبی که درآمد بالاتری دارد را هدف قرار می‌دهد.

یک مثال دیگر ممکن است برندی باشد که یک بستر بازاریابی سازمانی را به فروش می‌رساند. این نمونه های تحلیل بازار هدف مارک احتمالاً مدیران بازاریابی شرکت‌های بزرگتر(به عنوان مثال با ۵۰۰+ کارمند) در توانایی تصمیم‌گیری در خرید برای تیم‌های خود را هدف قرار می‌دهند.

تقسیم بندی روان شناختی:

تقسیم بندی روانشناختی، مخاطبان و مشتریان را طبق عواملی طبقه‌بندی می‌کند که به شخصیت و ویژگی‌های آن‌ها مربوط می‌شود.

نمونه‌های بخش بندی بازار روان شناختی:

• صفات شخصیتی
• ارزش‌های شخصی
• نگرش‌های ذهنی
• منافع
• سبک زندگی
• تأثیرات روانی
• باورهای ناخودآگاه و آگاهانه
• انگیزه‌ها
• اولویت‌های زندگی

عوامل تقسیم بندی روانشناختی شناسایی آن‌ها کمی دشوارتر از جمعیت شناختی است زیرا ذهنی هستند. آن‌ها متمرکز بر داده نیستند و برای کشف و درک نیاز به تحقیق دارند.

به عنوان مثال، مارک تجاری لوکس ممکن است تمرکز خود را روی مشتریانی انجام دهد و در مورد جایگاه آن‌ها ارزش قائل باشند. در حالی که پلت فرم بازاریابی سازمانی ممکن است مدیران بازاریابی که دارای انگیزه افزایش بهره وری هستند و ارزش تیم اجرایی خود را نشان می‌دهند را هدف قرار دهد.

تقسیم بندی رفتاری:

در حالی که تقسیم بندی جمعیتی و روانی بر مشتری متمرکز است، بخش بندی رفتاری بر نحوه عملکرد مشتری متمرکز است.

نمونه‌های بخش بندی بازار رفتاری:

• عادات خرید
• عادات خرج کردن
• وضعیت کاربر
• تعامل تجاری

تقسیم بندی رفتاری شما را ملزم به دانستن اقدامات مشتری می‌کند. این فعالیت‌ها ممکن است مربوط به نحوه تعامل مشتری با نام تجاری شما یا سایر فعالیت‌هایی باشد که به دور از نام تجاری شما اتفاق می افتد.

یک نمونه تقسیم بندی رفتاری ممکن است یک برند لوکس اتومبیل باشد که قصد دارد مشتریانی را انتخاب کند که در سه سال گذشته یک وسیله نقلیه رده بالا را خریداری کرده‌اند. پلتفرم بازاریابی ممکن است روی افرادی که در یکی از وبینارهای رایگان خود ثبت نام کرده‌اند، تمرکز کند.

تقسیم بندی جغرافیایی:

تقسیم‌بندی جغرافیایی، ساده‌ترین نوع تقسیم بندی بازار است و مشتریان را بر اساس مرزهای جغرافیایی دسته‌بندی می‌کند.

نمونه‌های بخش‌بندی بازار جغرافیایی:

• کد پستی
• شهر
• کشور
• شعاع اطراف یک مکان خاص
• اقلیم
• شهری یا روستایی

تقسیم‌بندی جغرافیایی می‌تواند به یک مرز جغرافیایی تعریف شده(مانند شهر یا کد پستی) یا نوع مساحت(مانند اندازه شهر یا نوع آب و هوا) مربوط شود.

نمونه‌ای از تقسیم‌بندی جغرافیایی ممکن است شرکت خودروسازی لوکس باشد تا مشتریانی را که در آب و هوای گرم زندگی می‌کنند را انتخاب کند. پلت فرم بازاریابی ممکن است تلاش‌های بازاریابی خود را در اطراف مراکز شهری که احتمالاً مشتریان هدف‌شان در آنجا کار می‌کنند، متمرکز کند.

نحوه ایجاد استراتژی تقسیم بازار:

اکنون می‌دانید بخش بندی بازار به چه معنا است، چرا مهم است و چهار نوع بخش بندی بازار وجود دارد. وقت آن است که این اطلاعات را عملی کنید.

برای یادگیری در مورد مخاطبان خود و یافتن فرصت‌های جدید بازاریابی و محصول، از فرآیند تقسیم بازار استفاده کنید.

1. مشتریان موجود خود را تجزیه و تحلیل کنید.
2. برای مشتری ایده آل خود یک شخصیت خریدار ایجاد کنید.
3. فرصت‌های بخش بندی بازار را مشخص کنید.
4. در مورد بخش بالقوه خود تحقیق کنید.
5. آزمایش و تکرار کنید.

برای ساختن کمپین‌های بازاریابی بهتر از بخش بندی بازار استفاده کنید:

بخش بندی بازار به برند شما کمک می‌کند تا در مورد مخاطب و اهداف خود شفاف باشد. می‌توانید با مخاطبان خود آشنا شوید، ببینید که چگونه بهتر می‌توانید به آن‌ها خدمت کرده و به آن‌ها برسید و بازارهای جدیدی پیدا کنید که بتوانید در آن‌ها رشد کنید.

استراتژی stp چیست؟ با stp کسب و کار خود را از رقبا متمایز کنید

امروز می‌خواهیم راجع به استراتژی بازاریابی stp صحبت کنیم. مدلی که می‌تواند کسب و کار شما را متحول و شانس موفقیت شما را چند برابر کند! با ما همراه باشید تا به شما بگوییم استراژی stp چیست و چطور می‌توانید به کمک آن خود را از رقبا متمایز کنید.

استراتژی stp چیست؟

مدل بازاریابی STP شکل مختصر سه کلمه Segmentation: بخش بندی، Targeting: هدف گیری و Positioning: موقعیت یابی است. این استراتژی به عنوان یک رویکرد راهبردی در بازاریابی مدرن مطرح شده و به دلیل عملکرد کارآمد و موثر، مدیران بازاریابی آن را بسیار معتبر می‌دانند.

در این مدل، فرآیند بخش بندی (S)، هدف گذاری (T) و موقعیت یابی (P)، نشان دهنده ارتباط بین کل بازار و نحوه انتخاب یک کسب و کار برای رقابت در آن بازار است. این فرآیند در ابتدا تقسیم بندی می‌کند، سپس یک یا چند بازار هدف را انتخاب می‌کند و در نهایت به بررسی جایگاه و موقعیت آن‌ها می‌پردازد. مدل بازاریابی stp به شما کمک می‌کند تا بارزش‌ترین و خاص‌ترین مشتریان خود را شناسایی کرده و به توسعه استراتژی بازاریابی محصولات بپردازید.

خوب است بدانید که هدف استراتژی stp هدایت سازمان به سمت توسعه و اجرای یک ترکیب بازاریابی کارآمد و مناسب است. با استفاده از این استراتژی، برند شما می‌تواند موثرتر از گذشته با مخاطبان بازار هدف ارتباط برقرار کند و از فعالیت‌های بازاریابی‌اش بازخورد بهتری را انتظار داشته باشد.

عناصر مدل stp چیست؟

مدل بازاریابی stp به 3 بخش تقسیم می‌شود:

بخش بندی بازار (Segmentation)

در بازاریابی stp ، تقسیم بندی و گروه بندی محصولات و مشتریان، گام مهمی در تعیین بازار هدف است، چرا که اولویت‌های گروه مشتریان را مشخص می‌کند.

بخش بندی بازار، به معنی آماده سازی عملیات بازاریابی برای بخش کوچکی از بازار است. در واقع باید بازار را از ابعاد گوناگون بررسی کرده و آن را از نظر مصرف کننده و خریدار تقسیم بندی کنیم. بخش بندی بازار به دو قسمت، شامل بخش بندی مشتریان و بخش بندی محصول تقسیم می‌شود.

بخش بندی مشتریان

برای بخش بندی مشتریان باید 4 متغیر زیر را در نظر بگیرید:

متغیرهای جمعیت شناختی: طبقه بندی افراد بر اساس شاخص‌هایی مانند سن، جنس، شغل، میزان درآمد و…

متغیرهای جغرافیایی: طبقه بندی بر اساس فاکتورهای جغرافیایی مانند منطقه زندگی

متغیرهای رفتاری: طبقه بندی مشتریان بر اساس شاخص‌های رفتاری مانند الگوی خرید، رفتار خرید، انگیزه خرید و…

متغیرهای روان شناختی: طبقه بندی مصرف کنندگان بر اساس فاکتورهای روان شناختی مانند شیوه زندگی، وضعیت اجتماعی، نوع شخصیت، نوع تفریحات و…

بخش بندی محصول

برای آسان‌تر شدن استفاده از نمونه تحلیل stp ، لازم است تقسیم بندی مناسبی از محصولات وجود داشته باشد. بخش بندی محصول در صنعت به روش‌های مختلف انجام می‌شود که در اینجا به تعدادی از آنها اشاره می‌کنیم.

وقتی ویژگی‌های محصولات کاملا مجزا باشد، در طبقه بندی‌های مشخصی قرار می‌گیرند. در واقع، هر محصول به صورت جداگانه در یک گروه از محصولات قرار داده می‌شود. برخی مواقع، محصول به دلیل تمایل و علاقه مشتریان، از اهمیت ویژه‌ای برای آنها برخوردار است. در این صورت نیز آن محصول به صورت مجزا در یک گروه قرار می‌گیرد.

روش تولید برخی محصولات به صورتی است که با افزودن یک سری از ویژگی‌های خاص، کارایی آن تعیین شده و مخاطبان مختلفی را به خود جذب می‌کند.

در برخی صنایع، برند محصول، کیفیت، کارایی و قیمت آن را تعیین می‌کند. بر این اساس، محصولات بر اساس برند سازنده آن‌ها از یکدیگر تفکیک می‌شوند. مثلا بازار گوشی‌های موبایل را در نظر بگیرید، افرادی که گوشی آیفون را انتخاب می‌کنند، صرفا به خاطر نام این برند متقاضی استفاده از آن هستند.

عامل مهم دیگر در بخش بندی محصولات، کاربرد آن‌ها است که بر اساس موارد استفاده از محصولات به گروه بندی آن‌ها می‌پردازد.

مزایای بخش بندی مشتریان در استراتژی stp چیست؟

تا اینجا دانستیم فایل stp چیست و به چند بخش تقسیم می‌شود. در این بخش ویژگی بخش بندی مشتریان در stp را معرفی و بررسی می‌کنیم. با انجام این کار:

می‌توانید به شکل مطلوب و مناسب به نیازهای مشتریان خود رسیدگی کنید

برای موفقیت در بازاریابی محصولات و خدمات، سعی کنید بین انواع گروه‌های مشتریان در چگونگی ارائه خدمات تفاوت در نظر بگیرید. به این ترتیب می‌توانید انگیزه و نیاز مشتریان را فعال کرده و حس اعتماد و رضایتمندی آنان را افزایش دهید.. به عنوان مثال برای نمونه ای از stp ، می‌توانید برای آن‌ها یک دوره 3 روزه استفاده رایگان از محصولات خود را در نظر بگیرید.

سطح کیفی خرید مشتریان را افزایش دهید

وقتی مشتریان به محصولات و خدمات شما عادت کرده‌اند و از نوع ارائه محصولات نیز راضی هستند، سعی کنید با افزایش کیفیت تولیدات خود، نسخه بهتر و کامل‌تری از محصولات و خدمات را به همان مشتریان ارائه دهید.

قدرت خرید مشتریان را به تفکیک قیمت افزایش دهید

اکثر مواقع شما نمی‌توانید قیمت محصولات و خدمات خود را به طور مستقیم افزایش دهید، اما می‌توانید گروهی از مشتریان که حاضرند برای استفاده از محصولات شما هزینه بیشتری بپردازند را هدف قرار دهید. مثلا می‌توانید تعدادی خدمات فرعی و جانبی یا حتی نقاط فروش انحصاری و پشتیبانی یک محصول را به مشتریان معرفی کنید. به خاطر داشته باشید که سود شما در صورتی افزایش پیدا می‌کند که بخش‌های مختلف بازار را درست تشخیص دهید.

گروه‌های جدیدی از مشتریان را جذب کنید

برای دستیابی به مشتریان بالقوه باید برای بخش‌های خاصی از جامعه هدف یک برنامه ریزی مناسب انجام دهید. می‌توانید با پیشنهاد و ارائه یک محصول خاص و ویژه آن‌ها را به مشتریان دائمی و انحصاری خود تبدیل کنید.

هدف گیری (Targeting)

پس از بخش بندی، انتخاب بخش یا بخش‌های مورد نظر، همان هدف گیری بازار است. باید سعی کنید قسمت‌هایی که برای کسب و کار شما چندان جذاب نیست را سریع پیدا کنید. در این مرحله درک نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها بسیار مهم است.

بخش مناسب و ایده آل شما بخشی است که به طور فعال در حال رشد است، سودآوری بالا و هزینه خرید پایینی دارد:

اندازه

میزان بزرگی بخش و پتانسیل رشد آینده آن را در نظر بگیرید.

سود آوری

بررسی کنید کدام ‌یک از بخش‌ها تمایل دارند پول بیشتری برای محصولات و خدمات شما اختصاص دهند. باید ارزش طول عمر مشتریان را در هر بخش تعیین و مقایسه کنید.

دسترسی

با تلاش‌های بازاریابی صورت گرفته، رسیدن به هر بخش، چقدر آسان و چقدر سخت است؟ هزینه‌های جذب مشتری (CAC) را برای هر بخش در نظر بگیرید. CAC بالاتر به معنی سود کمتر است.

به طور کلی، مطمئن شوید هر چیزی که در نظر می‌گیرید با مشتریان هدف و نیازهای آن‌ها کاملا مطابقت دارد.

موقعیت یابی (Positioning)

موقعیت یابی، آخرین بخش از استراتژی بازاریابی stp است. این بخش بر مزیت لایه‌ها و بخش‌های هدف متمرکز است به اصطلاح به آن «موقعیت نمادین کسب و کار در بازار رقابت» گفته می‌شود. هدف این است که با ایجاد تصویری شفاف و مثبت در ذهن مشتریان، میزان ارزش و سودمندی محصول را بررسی کنید.

برای جایگاه یابی برند، معمولا از مدل‌های مختلفی استفاده می‌شود. به عنوان نمونه، تحلیل بازار می‌تواند به برندها برای رسیدن به جایگاه مناسب در بازار کمک کند.

تحلیل بازار

موقعیت برند از ابعاد مختلف مورد بررسی قرار می‌گیرد که یکی از آن‌ها تعیین شرایط برند با توجه به موقعیت آن در بازار، موقعیت آن نسبت به رقبا و توانمندی آن در تامین نیاز مشتریان است.

آن بخش از نیاز مشتریان که صرفا توسط رقبا تامین می‌شود، بخش از دست رفته بازار است.

آن بخش که رقبا به همراه برند مشغول تامین نیاز مشتریان هستند، اقیانوس قرمز نام دارد و رقابت در آن به شدت سخت است.

بخشی که صرفا برند، نیاز مشتریان را تامین می‌کند، اقیانوس آبی نام دارد. رقابت در این بخش کم‌تر است و برند شما می‌تواند در بازار شاخص باشد.

چگونه نقشه موقعیت یابی ایجاد کنیم؟

یکی از راهکارهای دستیابی به موقعیت، ایجاد نقشه موقعیت یابی است. این ابزار تصویری نشان می‌دهد که در هر بخش، مشتری چگونه برند شما را نسبت به سایر رقبا درک می‌کند. برای ایجاد نقشه موقعیت یابی، ابتدا باید تمام اطلاعاتی که در مورد بازار دارید را جمع آوری کنید. می‌توانید این اطلاعات را با پاسخ دادن به سوالات زیر به دست آورید:

• برای بازار هدف شما چه چیزی اهمیت بیشتری دارد؟
• کدام ویژگی محصول شما از همه مهم‌تر است؟
• رقبای شما چه کسانی هستند؟
• مشتریان شما در مورد رقبایتان چه نظری دارند؟
• مشتریان محصولات شما را در مقابل محصولات رقبا چگونه ارزیابی می‌کنند؟
• نتایج تحقیقات بازار شما چیست؟

در مرحله بعد دو مزیت اصلی محصول در محورهای افقی و عمودی یک نمودار قرار می‌گیرد. این مزایا بر اساس آنچه برای مصرف کننده مهم است، بیان می‌شود. به عنوان مثال، اگر شما محصولات انرژی زا تولید می‌کنید، محور افقی را بر اساس کمترین قیمت – بیشترین قیمت و محور عمودی را بر اساس بیشترین مقدار پروتئین موجود در محصول – کم‌ترین پروتئین موجود در محصول، تنظیم کنید. سپس تمام رقبای خود را بر اساس مزایایی که محصولات رقابتی ارائه می‌دهند، بر روی نقشه قرار دهید.

با نقشه برداری از سایر رقبا و بررسی شرایط موجود، ممکن است متوجه شوید که می‌توانید محصول خود را با کمترین قیمت و بیشترین میزان پروتئین از سایر رقبا متمایز کنید.

بنابراین، موقعیت شما به این صورت تعریف می‌شود: محصولی با بیشترین میزان پروتئین و کم‌ترین قیمت در بازار.

مزایای استراتژی stp چیست؟

اگر هنوز متقاعد نشده‌اید که روش بازاریابی stp قادر است کسب و کار شما را متحول کند، مزایای مهم این روش را بخوانید.

با استفاده از استراتژی stp ، پیام‌های برند شما خصوصی‌تر و صمیمانه‌تر می‌شود، چرا که شما شخصیت مشتریان خود را به خوبی می‌شناسید و می‌دانید قرار است با چه کسی صحبت کنید.

آمیخته بازاریابی شما ملموس‌تر و برجسته‌تر می‌شود و بازگشت سرمایه بیشتری به همراه دارد. زیرا دیگر بودجه خود را برای قسمت‌هایی که مخاطبان به راحتی نادیده می‌گیرند، هدر نمی‌دهید.

تحقیقات بازار و نوآوری محصول شما موثرتر و کارآمدتر می‌شود، چون دقیقا می‌دانید از چه کسی مشاوره و بازخورد بخواهید.

راجع به آمیخته بازاریابی در مطالب آینده بیشتر صحبت خواهیم کرد.

با سامانه bms راهبران، تمامی پروژه‌ها، فعالیت‌ها و وظایف کسب و کار خود را در یک سیستم متمرکز تعریف و اجرای آن‌ها را به طور کامل رصد کنید.

چگونه یک استراتژی بازاریابی stp ایجاد کنیم؟

اما نحوه ایجاد یک استراتژی بازاریابی stp چیست؟ در این بخش به جزئیات ایجاد یک استراتژی بازاریابی stp در 7 مرحله می‌پردازیم.

1. بازار را تعریف کنید

می‌دانیم که بازار جهانی بسیار بزرگ و گسترده است. بنابراین بهتر است آن را به تکه‌های کوچکتر تقسیم کرده و بخشی که با آن سروکار دارید را به وضوح مشخص کنید.

برای ارزیابی و بررسی فرصت‌های تجاری باید TAM، SAM و SOM خود را نیز تعریف کنید.

SOM: بخشی از بازار است که می‌توانید به طور موثر به آن دسترسی پیدا کنید.

SAM: بخشی از کل بازار موجود است که متناسب با محصولات و خدمات شما است.

TAM: کل بازار موجود است. در واقع، فرصت درآمدی کلی است که در صورت دستیابی به 100% سهم بازار برای یک محصول ایجاد می‌شود.

2. مخاطبان را بخش بندی کنید

وقتی بازار هدف را تعریف کردید، باید آن را با توجه به متغیرهای جغرافیایی، جمعیتی، رفتاری و روان‌شناختی تقسیم بندی کنید.

متغیرهای تقسیم بندی به شما کمک می‌کنند تا مخاطبان خود را از ابعاد مختلف بررسی کرده، هماهنگی‌های لازم را به وجود آورید و بخش‌های ویژه و مناسب آن‌ها را ایجاد کنید.

به عنوان مثال، شاید جامعه هدف شما خانم‌هایی(جمعیت شناسی) در شهر شیراز (متغیر جغرافیایی) هستند که از وب سایت شما بازدید کرده (متغیر رفتاری) و ترجیح می‌دهند محصولات زیبایی پوست و مو (روان‌شناسی) را از شما خریداری کنند.

همان طور که ملاحظه می‌کنید، با این روش می‌توانید یک بخش مخاطب متمرکز ایجاد کنید و برای آنها تجربه‌های بسیار شخصی فراهم کنید. انجام این کارها بر موفقیت تلاش‌های بازاریابی شما بسیار موثر است.

3. نمایه‌های بخش را بسازید و توسعه دهید

اکنون زمان آن رسیده که پروفایل‌های بخش را بسازید و توسعه دهید. نیازها، رفتارها، جمعیت شناسی، ترجیحات برند، ویژگی‌های خرید و… را به طور کامل شرح دهید. هر نمایه باید تا حد امکان دقیق باشد تا به شما و کسب و کارتان درک خوبی از افراد هر بخش بدهد.

نمایه‌های بخش به شخصیت‌های مشتری ایده آل شما بسیار نزدیک بوده و به عنوان زیرمجموعه‌های شخصیت اصلی شما عمل می‌کنند، چرا که شامل توضیحات مفصلی از افراد هر بخش هستند. نمایه‌ها به شما امکان می‌دهند تا بخش‌ها را برای اهداف استراتژیک به راحتی مقایسه کنید.

4. جذابیت و توانمندی هر بخش را ارزیابی کنید

بررسی کنید که کدام‌ یک از بخش‌هایی که ساخته‌اید می‌تواند بیشترین بازدهی را برای سرمایه گذاری داشته باشد. عواملی مانند اندازه بخش، نرخ رشد، حساسیت قیمت و وفاداری به برند را در نظر بگیرید تا بتوانید جذابیت و توانمندی هر بخش را از لحاظ پولی ارزیابی کنید.

5. مخاطبان را انتخاب کنید

حالا که اطلاعات دقیقی راجع به تمام بخش‌ها دارید، باید بررسی کنید که کدام یک برای استفاده به عنوان مخاطب هدف مفیدترتر و سودآورتر است. سعی کنید استراتژی کلی کسب و کار، جذابیت بخش و میزان رقابت آن بخش را در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که بخش ایده آل شما بزرگ و در حال رشد است و می‌توانید با تلاش‌های بازاریابی خود به آن دسترسی پیدا کنید.

بهترین راهکار برای تعیین بادوام ترین بخش، انجام تحلیل خوشه‌ای است. به این معنی که برای شناسایی گروه‌هایی از مشتریان که شباهت بیشتری به هم دارند، از مدل‌های ریاضی استفاده کنید.

6. یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد کنید

در این مرحله باید یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد کنید که بهترین مزیت را برای رقابت در میان مخاطبان هدف در اختیار شما قرار دهد. سایر رقبا را در نظر بگیرید، نحوه موقعیت یابی موثر محصول را تعیین کنید و بر این موضوع متمرکز شوید که موقعیت شما چگونه می‌تواند بیشترین سهم بازار را به دست آورد.

7. آمیخته بازاریابی خود را انتخاب کنید

آخرین مرحله، اجرای واقعی استراتژی شما است. برای این کار لازم است یک آمیخته بازاریابی تعیین کنید که از موقعیت شما پشتیبانی کرده و به شما کمک کند به مخاطبان هدفی که انتخاب کرده‌اید برسید.

و در انتها…

امروز به بررسی مدل stp پرداختیم و یادگرفتیم این استراتژی برای کسب و کار شما مانند یک نقشه راه عمل می‌کند و چگونگی پیاده سازی آن، می‌تواند نتایج شگفت انگیزی به همراه داشته باشد.